Finaccord: i servizi finanziari per i clienti automobilistici renderebbero più di 900 € per ogni nuovo mezzo

In gran parte d’Europa, i concessionari e le case automobilistiche hanno affrontato un periodo difficile negli ultimi anni, con forti cali delle vendite di nuove auto nella maggior parte dei paesi, sebbene con alcune eccezioni come Russia, Turchia e Regno Unito. Le concessionarie sono quindi diventate più che mai dipendenti dai servizi finanziari (e non solo), che possono essere venduti con le auto.

Finaccord, società di consulenza sulla ricerca di mercato specializzata in servizi finanziari, ha recentemente realizzato un’analisi sul valore dei principali prodotti assicurativi, di garanzia e di assistenza venduti dai concessionari e dalle case automobilistiche ai clienti di 25 paesi europei.

L’analisi stima che i venditori abbiano venduto le polizze ottenendo 16,3 miliardi di entrate nel 2012 (misurate come premi lordi sottoscritti e simili) dai sei maggiori prodotti assicurativi, di garanzia e di assistenza e dai prodotti assicurativi di nicchia che sono presenti in alcuni di questi paesi.

I sei tipi principali sono: assicurazione RC auto, estensioni di garanzia, contratti di servizi prepagati, assicurazione creditizia, assicurazione GAP (garanteed asset protection) e assistenza stradale, mentre i prodotti nicchia vanno dall’assicurazione contro gli infortuni dei passeggeri in Austria all’assicurazione dei pneumatici nel Regno Unito.

Poco più della metà di questa cifra è data dal nuovo business generato dalle vendite automobilistiche nel 2012 (8,6 miliardi di euro), mentre il resto proviene dalle polizze relative alle auto vendute negli anni precedenti (7,7 miliardi di euro).

David Parry, Managing Consultant di Finaccord, ha commentato: “le vendite di servizi assicurativi, di garanzia e d’assistenza valevano una media di 448 euro per ogni auto venduta ai clienti individuali nel 2012, confrontati con i 261 euro per le auto usate vendute dai rivenditori. Tuttavia, il mercato delle auto usate è stato più redditizio in termini percentuali perché questa cifra rappresenta il 2,6% del valore di tutte le auto usate vendute dai rivenditori confrontato con il 2,0% delle auto nuove. Questa cifra copre solo le nuove vendite nel 2012 – se ci aggiungiamo le polizze vendute negli anni precedenti che sono ancora in atto, questi servizi valevano 905 euro per ogni auto venduta ai privati e 467 euro per ogni auto usata venduta dai rivenditori nel 2012”.

In alcuni paesi, i ricavi della vendita di questi servizi finanziari è quasi il doppio della media europea:

–          per le auto nuove, il nuovo business proveniente da questi prodotti ammontava al 2,6% del valore delle auto vendute ai clienti in Danimarca, Francia e Italia nel 2012, ed era sopra la media in Portogallo, Spagna, Svezia e anche nel Regno Unito;

–          per le auto usate, il nuovo business per questi prodotti ammontava al 3,7% del valore delle auto vendute ai clienti in Svezia nel 2012, ed è stato anche sopra la media in Danimarca, Francia, Germania, Romania, Svizzera e nel Regno Unito;

–          al contrario, i rivenditori in Irlanda e in Ucraina sono relativamente deboli nel rivendere servizi finanziari automobilistici, e hanno generato un nuovo business che vale appena lo 0,6% del valore combinato delle vendite di auto nuove e usate attraverso questi prodotti nel 2012.

Il grafico mostra il valore del nuovo business per i sei principali tipi di contratto nominati sopra più i prodotti di nicchia che esistono nei diversi paesi, misurati in termini di premi lordi sottoscritti e di altri ricavi, come una percentuale del valore combinato di auto nuove e usate vendute dai rivenditori ai clienti al dettaglio nel 2012. Questo vale per dieci dei 25 paesi studiati da Finaccord, rispettivamente i sei maggiori mercati in Europa per questi prodotti complessivi più altri due paesi dove questi prodotti sono i più importanti e due paesi dove sono i meno importanti, sempre in termini percentuali.

L’assicurazione RC auto è il più importante di questi servizi finanziari, ammontando al 46% di questi rendimenti provenienti dal commercio automobilistico; Germania e Russia sono stati i mercati più importanti per l’assicurazione RC auto venduta attraverso questo canale, con premi lordi sottoscritti di 324 milioni di euro e 481 milioni di euro rispettivamente, per il nuovo business nel 2012. Tuttavia, questo significa che nell’intera Europa più di metà di questo mercato è costituito da altri prodotti, e in Francia e Regno Unito il settore assicurativo RC auto ammonta a non più del 20% di questi ricavi. Invece, in questi due paesi il 50% o più dei ricavi proveniva sia dalle nuove estensioni di garanzia, sia dai contratti di servizi prepagati.

“I prodotti assicurativi, di garanzia e d’assistenza hanno generato ricavi aggiuntivi importanti in un tempo in cui le vendite di auto sono in crisi in molti paesi”, osserva David Parry. “Aumentano anche la fedeltà del cliente, in particolar modo nel caso di estensioni di garanzie e contratti di servizi prepagati che riportano il cliente alla concessionaria. Finaccord stima che in Europa il 16% dei ricavi per questi prodotti sia dovuto alle estensioni di garanzia mentre il 14% sia derivato dai contratti di servizio prepagato, che hanno aggiunto al nuovo business un valore rispettivo di 2.6 miliardi di euro e di 2.2 miliardi di euro per il 2012.